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Por que você deve criar uma esteira de produto, agora?

Ok! Você já tem um produto, já está vendendo. E agora?

Como você vai fazer para aumentar sua receita?

Como você vai fazer para aumentar sua taxa de fechamento de vendas?

Já ouviu falar em Upsell e Downsell?

Seus clientes já vieram até você pedindo um produto mais simples pra resolver algo mais específico ao invés da super solução mega completa que você desenvolveu?

Ou, ao contrário, você tem um produto que resolve um problema ou desejo simples e agora seus clientes estão pedindo mais, algo mais profundo! Eles gostaram do seu produto e da sua empresa e querem que você se aprofunde, que você resolva mais coisas para eles…

Se você já se viu pensando nessas perguntas acima o conteúdo de hoje é para você!

O que é uma esteira de produto?

É uma linha de produtos ou serviços com preços crescente que forma a estrutura de receita de um negócio.

Exemplo de conteúdos de consumo ativo e passivo.

Exemplo de conteúdos de consumo ativo e passivo. Esteira de produto. Adaptado de Louise Barnes-Johnston, 2013.

O que é LTV e ticket médio?

Antes de dizer para que serve ou só te contar o que significa LTV e Ticket médio.

LTV life time value 

É o tempo que um cliente permanece comprando de você.

O LTV de um centro universitário por exemplo pode durar de 2 a 10 anos mais ou menos. 2 anos se o aluno faz um curto tecnológico, por exemplo. Se o aluno faz um curso universitário de 4 anos, mais um mestrado de 2 e um doutorado de 4 anos, por exemplo, ele passou 10 anos investindo nessa instituição.

O LTV de dentistas pode durar décadas. Provavelmente você já viu dentistas que atenderam seus pais, te atendem e provavelmente vão atender seus filhos.

Um LTV mais curso pode ser visto em coisas que você só compra uma vez, como por exemplo um bom instrumento musical. Depois de comprar meu trombone eu provavelmente não vou mais comprar nada dessa marca. É um produto definitivo.

Ticket Médio

O ticket médio é o quanto você gasta por compra. Um exemplo eu vou comprar fraldas pra bebês. O pacote custa 40 reais. Toda vez que eu preciso comprar eu gasto esse dinheiro. Se no caixa me oferecem um lenço umedecido de 10 reais, eu aumento de 40 para 50 reais. 20% de aumento de Ticket com essa simples ação.

Explicados esses dois termos, vamos entender para que serve a esteira de produtos!

Para que serve essa linha ou esteira de produtos?

Serve para:

  • Testar nichos de mercado
  • Adquirir clientes com menor esforço
  • Ampliar o LTV
  • Aumentar o Ticket médio
  • Ter clareza sobre que produto tem melhor rentabilidade.
  • Alocar recursos para desenvolvimento de produtos de forma mais assertiva.
  • Obter previsibilidade de receita
  • Criar uma comunidade de clientes fãs da marca.

Enfim, ela contribui para a construção e manutenção de uma estratégia empresarial consistente e duradoura.

Quais são os erros mais comuns?

Primeiro erro é não ter uma esteira de produtos!

Parece brincadeira mas por ser iniciante nos negócios ou não conhecer o termo, muitos empreendedores e empreendedoras “deixam dinheiro na mesa” por não criarem uma boa mistura entre produtos complexos e mais simples com preços correspondentes a esses níveis de complexidade.

Além disso, algo que acontece muito é a empresa considerar que produtos de menor preço são banais ou sem importância. Aqui eu peço licença para fazer uma comparação com a educação geral do nosso país.

A educação básica e infantil é completamente negligenciada. Os menores salários de professores estão nessa parte importante da nossa educação. Qual é o resultado? Temos poucas pessoas chegando com bom nível de maturidade educacional aos níveis médio e superior.

Agora voltando pra sua esteira de produto. Os seus produtos de menor valor são como a primeira professora (coloquei no gênero feminino por que a maioria do corpo docente da educação infantil é composta por mulheres). Ela é o primeiro rosto que as crianças vão ver durante a sua educação, ela pode definir se uma criança gosta ou não de estudar. Entende essa comparação. Os seus produtos de menor preço tem que ser tão bem cuidados quanto os produtos de maior preço por que eles serão seu primeiro contato com a maioria dos seus clientes. Ponha bastante atenção nisso!

Outro erro comum é sobre como precificar esses produtos. Mas aí é tema para outro post!

Como você pode implementar uma esteira de produto?

Eu vou te mostrar duas abordagens mas antes vou te mostrar a minha esteira de produto. Visualizando essa esteira, vai ficar mais prático para você escolher uma abordagem. Eu dei nomes para essas abordagens:

  • Abordagem “30 ao topo”
  • Abordagem “engenharia reversa”

Eu tenho algumas empresas e uma delas é o Método Acelera Profissional. É um método que eu criei para todas as pessoas que tem negócios e ainda não podem contratar ou tem poucos funcionários. Essas pessoas tem algo em comum: elas precisam desempenhar muitos papéis em uma empresa de forma simultânea. É algo difícil de se fazer, e por isso eu tenho um negócio para ajudar.

Como funciona a minha esteira:

Conteúdos e produtos gratuitos

  • Conteúdo do meu Instagram
  • Conteúdo com tutoriais e assuntos mais profundos no meu Youtube
  • Evento presencial gratuito Segunda Atividade – o evento espanta crise (focado em network)
  • Meu podcast no Spotify onde entrevisto meus mentores e profissionais experientes de vários ramos
  • E-book Checklist Essencial para criar uma página de vendas
  • E-book 142 ferramentas para empreendedores solo
  • Livro “A Simbiose da Multitarefa – a falta de foco pode ser o seu maior ativo”

Conteúdos e produtos até R$200,00

  • Livro “Do Carvão ao Diamante – o livro para quem precisa cuidar sozinho do próprio negócio”
  • PV90 – Como criar sua página de vendas em 90 minutos
  • Conteúdo Rápido – Crie conteúdo profissional sem precisar ser um
  • Proposta em Vídeo – O curso para “invadir reuniões” e fechar mais negócios B2B

Conteúdos e produto até R$800,00

  • Método de Precificação Invertida – estratégia prática para multiplicar em até 4x os seus preços.

Conteúdos e produtos até R$ 1.500,00

  • Método Acelera Profissional Online
  • Método Acelera Profissional Presencial (3 dias de evento) ingresso simples

Conteúdos e produtos a partir de R$3000,00

  • Método Acelera Profissional Presencial (3 dias de evento + 1 de mentoria coletiva presencial) ingresso premium
  • Mentoria Acelerada nível 1
  • Mentoria Acelerada nível 2
  • Mentoria Acelerada nível 3
  • Mentoria Acelerada nível 4

Essa é a minha esteira de produto para o Método Acelera Profissional. E agora eu te mostro quais são essas duas abordagens:

Abordagem “30 ao topo”

Meu mentor Gilberto Lopes me disse uma coisa que eu lembro para sempre: “Lucas, muita gente me procura querendo saber como fiz para chegar no topo e eu digo que nunca fiquei fixado com a ideia do topo apesar de enxergá-lo, eu fui sempre me preocupando apenas com os próximos 30 metros”. Em seguida ele me deixou muito feliz dizendo que eu estou no mesmo caminho: enxergo o topo mas me preocupo apenas com os próximos 30 metros.

Dito isso, eu recomendo que você encontre problemas, desejos, necessidades ou pequenos sonhos. Que possam ser resolvidos de forma rápida e que demandem pouco dinheiro e comprometimento dos seus clientes para obterem seus resultados. Agindo dessa forma você vai evoluindo, vai entendendo quem são seus clientes ideais, os verdadeiros problemas que você resolve e pode ir aumentando a sua entrega, criando produtos mais complexos e com maior preço.

Eu particularmente acho bem difícil saber fazer isso, por esse motivo eu preferi usar a outra abordagem.

Abordagem “engenharia reversa”

Como eu não sabia direito com qual produto simples começar eu comecei logo com o Método Acelera Profissional Presencial (3 dias de evento).

Tive meus primeiro 10 clientes em janeiro de 2017. Dei o curso em 3 domingos seguidos de 9h às 18h. Cobrando 200 reais da galera.

Depois teve a segunda turma em fevereiro de 2017 onde eu cobrei 400.

Hoje eu já rodei o curso presencial para 396 pessoas e o online para 152.

Somente após validar que o meu método completo funcionava para diversas pessoas eu comecei a conseguir enxergar quais eram as pequenas demandas dos meus clientes. Foi com base nessas demandas que eu criei os seguintes produtos:

  • Livro “Do Carvão ao Diamante – o livro para quem precisa cuidar sozinho do próprio negócio”
  • PV90 – Como criar sua página de vendas em 90 minutos
  • Conteúdo Rápido – Crie conteúdo profissional sem precisar ser um
  • Proposta em Vídeo – O curso para “invadir reuniões” e fechar mais negócios B2
  • BE-book Checklist Essencial para criar uma página de vendas
  • E-book 142 ferramentas para empreendedores solo

Antes de terminar, voltemos às perguntas do início

Como você vai fazer para aumentar sua receita? 

No caso de você ter produtos de grande complexidade apenas e não ter os produtos mais simples, você perde muitas vendas porque alguns clientes não precisam da sua solução completa e não vão comprá-la mas poderiam comprar um pedaço da sua solução. Nesse caso você acaba perdendo muitas pequenas vendas. Isso aconteceu muito comigo.

Se você desenvolve a esteira duas coisas podem acontecer: a primeira, esse cliente que não compraria a solução grande compra a pequena. A segunda, ao comprar a solução pequena o cliente que não compraria a solução grande, pode mudar de ideia e acabar comprando. Isso é INCRÍVEL! E certamente vai aumentar sua receita.

Como você vai fazer para aumentar sua taxa de fechamento de vendas?

Com uma solução grande você precisa de um esforço muito grande de marketing e vendas. Quando você tem soluções mais simples de baixo custo, fica muito mais simples vender. E as suas taxas de vendas irão crescer, certamente.

Já ouviu falar em Upsell e Downsell?

Vou te mostrar com exemplos, ok?

Exemplo de downsell no acelera. Alguém me procura buscando minha mentoria de 3000 reais. Eu recebo a pessoa, conversamos, eu entendo suas necessidade e vejo que ou ela não terá dinheiro para esse produto ou ele é complexo demais para a demanda dela. Então eu ofereço um produto que está mais embaixo na minha esteira. Pode ser no caso, o curso online Conteúdo Rápido, ou o PV 90, por exemplo. Isso é Downsell! Após Perder uma venda de um produto de preço maior, você oferece um produto mais simples de menor preço.

Exemplo de upsell. Um cliente acaba de comprar meu produto PV90. Faz todas as aulas e me manda dúvidas. Eu percebo que as dúvidas dele estão avançadas e o que ele precisa é algo bem mais profundo. Eu dou meu feedback e ofereço a minha mentoria de 3000 reais. Sacou?

Outra forma de Upsell é o caso do McDonald’s que quando você compra um combo de sanduíche eles perguntam: “aumentar batata por 2 reais”? Isso é um upsell que aumenta o Ticket médio daquele compra! Legal?!

Seus clientes já vieram até você pedindo um produto mais simples pra resolver algo mais específico ao invés da super solução mega completa que você desenvolveu?

Isso já aconteceu comigo e foi por isso, por exemplo, que criei o PV90 – como criar páginas de vendas em 90 minutos.

Conclusão

Não importa qual abordagem você irá tomar, o importante é TESTAR!

Não se deixe prender pelo perfeccionismo, pelo medo de errar ou de sofrer julgamento. Nem sempre as pessoas vão te apoiar no início. Mas eu te peço encarecidamente para CONTINUAR. Apenas continue. Eu nunca imaginei que teria condições de executar tantas coisas com tanta qualidade. Foi fazendo um pouco de cada vez que consegui criar essa esteira de produto e ainda tocar outros 7 negócios.

Se você gostou desse texto e quer montar sua esteira de produtos, me chama que eu vou te ajudar!

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